卡內基曾經說過：「作為一位行銷員，當你要客戶心甘情愿從口袋里掏錢出來的同時，除了要清楚解說商品對客戶有什么好處之外，還必須發自內心地讚美對方，并且要像搖鈴鐺般搖得叮噹響！」根據我個人的觀察，不管對方是貴為主管還是一般職員、家庭主婦，都需要別人的讚美或肯定，有些人更會擋不住讚美的力量，逐漸卸下防衛心。

讚美的技巧很重要，無的放矢或是不恰當的讚美，反而會製造負面效果。我曾經聽到一位電銷員對一位自稱沒錢的客戶說：「您怎么會沒錢？我光聽您的聲音就覺得很有錢。」這種推論式讚美太過主觀，而且很難印證事實，除非是玩笑話，否則不會產生任何讚美效果。

比較好的讚美方式是先讓客戶有一些表現或回應后，再根據你蒐集到的「因子」讚美對方。

例如客戶說了一段精彩的故事或完成了一項艱難的任務，電銷員驚嘆地說：「哇～真的假的？您也未免太聰明了吧？」、「天啊～您實在太ABC啦！了不起～了不起！」根據經驗，這種「驚訝式讚美」效果ABC，因為這是客戶的真實表現，也是對方親口說出來的，心理上本來就存有希望獲得聽者讚美的期待。相反地，如果在這種情況下，電銷員不懂得讚美或者讓對方覺得你的讚美缺乏誠意跟力道，將會產生無法預期的負面效應，不可不慎！

第二種方式則是應用某個名人或雙方都認識的人，進而稱讚對方。例如：「您這種投資眼光恐怕連巴菲特都會自嘆不如！」、「您這宏亮的歌聲不輸給張惠妹！」這個技巧的關鍵在于我們拿出來的比較者是不是對方認同或喜歡的人，而ABC的風險就是─萬一這個被比較者萬一剛好是對方的宿敵或討厭的人，那么效果當然就會瞬間化為烏有！

還有一種屬于夸張又華麗的讚美。這種讚美是應用一些夸張的比喻，加上華麗的形容詞，來達到讚美的目的。不過這技巧必須配合許多條件，例如雙方的關係不能太生疏、對方需要一點幽默感、當時氣氛要對味等。假如前述條件都具備了，我們可以示範一例：「您 該不會是柯南偵探附身吧？要不然怎么會有這等神力跟判斷力，把我們產品摸得這樣透徹，好像是您發明的一樣！」

不論你用哪種方式讚美客戶，一定要以客戶的感受為前提，客戶是敏感的，行銷前必須先打開自己的心胸，心中真誠，你的讚美才會自然；客戶是挑剔的，行銷前必須先練好讚美技巧，技巧要好，你的讚美才會鏗鏘有力。另一方面，隨時用心觀察別人的讚美，當你發現自己被感動、心情激出火花時，請趕緊記下來，分析那個讚美的類型，并試著學習及模仿。

總的來說，只要讚美得宜、氣氛變好，就有助于提稿銷售機率，想要用讚美來換得新臺幣的夢想就會成真！

本文選自美商麥格羅?希爾／《電話行銷輕鬆成交 PART 2》／姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭著
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